Quando si pensa al marketing, spesso si è concentrati a come far conoscere il nostro prodotto/servizio ai potenziali clienti, quali canali utilizzare e che tipo di budget investire.
Vi racconto un'esperienza recente
Quest’anno mi è capitato di richiedere diversi preventivi per una rilassante settimana di mare. E da qui è nata una riflessione: quanto può essere determinante una buona presentazione del preventivo?
Avendone ricevuti tantissimi ho attivato il classico filtro relativo ai soliti canoni come prezzo e recensioni degli utenti, la cosa curiosa è che c’è una proposta che non è passata tra questi filtri. Qui sotto trovate un piccolo estratto.
Perché era diverso? Cosa lo ha reso speciale rispetto alla trentina di risposte che ho ricevuto?
È semplice, parlava a me. Mi faceva già gustare la mia vacanza con immagini scritte che mi proiettavano già lì, sotto l’ombrellone.
Riflettevo inoltre sul fatto che quando un albergatore riceve una richiesta di preventivo difficilmente ha la possibilità di parlare con il cliente, tutta la trattativa si svolge via mail. Quindi, a maggior ragione, la comunicazione scritta deve essere studiata nei minimi dettagli.
Ora cito un esempio nell’ambito del turismo, ma tutti i settori possono trarre molti vantaggi dalla presentazione di un preventivo che si differenzia dallo standard.
Quali sono le regole per la creazione di una buona offerta?
1 “Parlare” in modo diretto al cliente (anche se in forma scritta!)
Più il nostro interlocutore ha la possibilità di immedesimarsi nell’utilizzo del prodotto/servizio, più sarà predisposto a valutarne l’acquisto. Già lo sente come suo!
Altro trucco, mettiamoci nei panni del cliente, non esageriamo con i tecnicismi che conosciamo solo noi del mestiere, l’utente ha bisogno di comprendere in modo chiaro cosa sta per acquistare.
2 Evidenziare con cura i dettagli che differenziano il tuo prodotto/servizio rispetto a quello che offre il mercato (ovviamente senza fare paragoni diretti)
Spesso si danno per scontato e questo è l’errore più frequente. Prova ad immaginare tutti i vantaggi, anche minimi che la tua soluzione può portare e inseriscili nella proposta. Più sarà dettagliata e maggiori sono le probabilità di successo.
3 Utilizzare un linguaggio semplice
Per quanto il nostro prodotto/servizio sia tecnico, è importante relazionarsi con il potenziale acquirente in modo semplice. Evita periodi troppo lunghi e complessi per tenere sempre viva l’attenzione del lettore. Se il tuo preventivo prevede dei dettagli o delle schede tecniche lunghe, intervallale con immagini e spiegazioni dirette dei vantaggi che si avranno nell’utilizzo o nella scelta di quella soluzione.
4 Come arrivare al prezzo
Il prezzo spesso viene percepito come il punto focale dell’offerta. La diatriba è sempre la stessa, prezzo alto o prezzo basso, sconto oppure no. L’aspetto fondamentale della presentazione del prezzo è tutto contenuto nei paragrafi precedenti. Se il tuo potenziale cliente ha la percezione che quello che stai offrendo sia un prodotto o servizio di valore, il prezzo sarà sempre la sua naturale conseguenza. Quindi, se abbiamo fatto un buon lavoro di presentazione, di sicuro non sarà uno scoglio.
5 Risolvere le obiezioni o le domande
Se l’unico strumento in tuo possesso per gestire la trattativa è l’offerta scritta, è il caso di prevedere delle domande che il cliente si può porre in fase di acquisto, in modo da rispondere ad eventuali dubbi che possono sorgere nella mente dell’utente.
Perché vi ho raccontato questa esperienza? Perché il marketing non si ferma alla visibilità, alla generazione di un contatto, le tecniche di vendita unite ad un percorso ben strutturato possono dare lo slancio che serve alla tua attività.
Ti piacerebbe avere dei consigli più specifici sulla tua attività?
Scrivici e con entusiasmo ti daremo le dritte per raggiungere i tuoi obiettivi.
Ah, dimenticavo, vi state chiedendo se ho prenotato in quell’hotel? Certo!!! E ho constatato con piacere che tutto quello che hanno scritto in modo così coinvolgente nella proposta era davvero la realtà! Si sono meritati i miei complimenti e una sana recensione positiva. 🙂
