Il neuromarketing è la disciplina che combina principi di neuroscienze e psicologia per influenzare positivamente le decisioni d’acquisto dei consumatori. Questo tema l’abbiamo già affrontato in alcuni articoli precedenti. Conoscere e applicare correttamente queste tecniche può portare a risultati sorprendenti per imprenditori e PMI.
Ecco alcuni “trucchi” psicologici facili da mettere in pratica:
Principio della scarsità
Le persone attribuiscono più valore ai prodotti o servizi quando percepiscono che la disponibilità sia limitata o in esaurimento. Creare una sensazione di urgenza stimola l’azione immediata, impedendo ai potenziali clienti di procrastinare. Frasi come “offerta valida solo fino a domani” o “ultimi articoli disponibili” aiutano a far percepire un alto valore e ad accelerare la decisione d’acquisto.
Effetto ancoraggio
L’effetto ancoraggio si verifica quando il primo prezzo visto da un cliente diventa un riferimento inconscio per tutti i successivi prezzi visualizzati. Presentando inizialmente un prezzo più alto, il prezzo finale del tuo prodotto apparirà automaticamente più conveniente e vantaggioso agli occhi del cliente, facilitando la scelta e aumentando la propensione all’acquisto.
Potere della riprova sociale
Gli esseri umani tendono a fidarsi delle scelte fatte da altre persone prima di loro, soprattutto quando si tratta di decisioni incerte. Mostrare recensioni positive, testimonianze di clienti soddisfatti o statistiche convincenti sulla soddisfazione del cliente aiuta a rassicurare chi è indeciso, generando fiducia immediata e aumentando notevolmente le probabilità di conversione.
Effetto esca
L’effetto esca (in inglese decoy effect o asymmetric dominance effect) è un principio di psicologia comportamentale applicato al pricing che sfrutta la nostra naturale tendenza a valutare le alternative in rapporto tra loro, piuttosto che in modo assoluto. In pratica, si introduce sul menu una terza opzione volutamente meno allettante — l’“esca”, appunto — per indirizzare l’attenzione e far sembrare il pacchetto davvero desiderato ancora più vantaggioso.
Small (2,50 Fr) fornisce il punto di ingresso, soddisfa i budget più bassi ma risulta quantitativamente limitato.
Medium (4,50 Fr) è l’esca: abbastanza caro da far sembrare sproporzionato il prezzo rispetto alla quantità (spesso solo il 50 % in più di popcorn rispetto allo small, ma 80 % in più di costo).
Big (5,00 Fr) domina l’esca perché offre molto più prodotto per appena 0,50 Fr in più. Il medium, pur non venendo quasi mai scelto, serve a “illuminare” la convenienza del big.
Il risultato? La maggior parte degli spettatori passa dal “volevo solo uno snack” al “tanto vale prendere quello grande”, facendo crescere lo scontrino medio senza quasi accorgersene.
Semplificazione del percorso d'acquisto
Ridurre al minimo indispensabile i passaggi richiesti per concludere un acquisto è fondamentale per evitare che il cliente abbandoni il processo prima del completamento. Un processo d’acquisto semplice, chiaro e intuitivo migliora sensibilmente l’esperienza dell’utente, elimina la frustrazione e incrementa significativamente il tasso di conversione finale.
Applicare queste tecniche non significa manipolare, ma conoscere meglio il comportamento per rendere più efficaci le tue strategie di marketing.
L’utilizzo di questi semplici trucchi di neuromarketing può fare una grande differenza nelle tue vendite. Affidati alla nostra esperienza per ottenere il massimo dalla tua comunicazione digitale.
